Perguntas e respostas sobre negociação salarial

By Biron Clark

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Salário e Ofertas de Emprego

Biron Clark

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Writer & Career Coach

Durante qualquer negociação salarial, é provável que você ouça as mesmas perguntas.

Os empregadores farão perguntas sobre as suas expectativas salariais, o seu último salário e muito mais.

A seguir, vamos analisar todas as perguntas e respostas mais importantes sobre negociação salarial que você deve praticar.

Estas incluem perguntas sobre o salário na entrevista, bem como perguntas que poderá ouvir na fase final da oferta.

Depois, partilho também 13 dicas e tácticas para o ajudar a negociar um salário justo, por isso não deixe de ler até ao fim!

Perguntas e respostas sobre negociação salarial

1. Quais são as suas expectativas salariais?

Em primeiro lugar, é provável que lhe façam perguntas sobre as expectativas salariais numa determinada altura da entrevista de emprego ou do processo de negociação de emprego.

Por isso, é uma boa ideia fazer uma pesquisa básica sobre a faixa salarial para o seu tipo de função antes mesmo de iniciar um processo de entrevista. Caso contrário, poderás não saber como reagir.

Se você estiver na fase em que uma empresa lhe está a fazer uma proposta, pode partilhar uma faixa salarial razoável ou dizer-lhes que teria todo o gosto em considerar uma proposta que eles considerem justa, com o salário médio do mercado.

Por exemplo, poderás dizer:

Os meus requisitos salariais são flexíveis, mas com base na minha pesquisa, descobri que este tipo de função aqui em Chicago oferece entre $60.000 e $80.000. Com a minha experiência, estaria à espera de uma oferta próxima do limite superior dessa faixa.

Ou, podes dizer:

Não tenho um número exato em mente, mas fiz uma pesquisa sobre os intervalos gerais para a função. Terei todo o gosto em considerar uma oferta que considere justa para as funções e o trabalho que irei desempenhar.

No entanto, se ainda estiver no processo de entrevista e o responsável pela contratação ainda não tiver dito que lhe vai fazer uma oferta, a melhor resposta é dizer:

Nesta fase da minha procura, estou concentrado em encontrar a função que melhor se adapta às minhas competências e à minha carreira. Depois de o ter feito, terei todo o gosto em considerar uma oferta que considere ser um salário justo para o cargo e para as funções a desempenhar.

Antes de a empresa querer fazer-lhe uma oferta, não tem qualquer vantagem e nada a ganhar se partilhar um número exacto. Por conseguinte, você nunca o deve fazer.

Muitos candidatos cometem o erro de partilhar as suas expectativas salariais exactas demasiado cedo, por exemplo, quando um recrutador faz a pergunta na primeira chamada. É melhor esperar, e isso pode aumentar significativamente a oferta final que recebe.

Leia aqui o nosso guia completo para responder à pergunta “Quais são as suas expectativas salariais?”

2. Quanto é que você ganhava no seu último emprego?

Em seguida, você pode ser confrontado com perguntas sobre o seu salário mais recente ou atual.

Nalguns estados, esta pergunta é ilegal, mas noutros é permitida.

Se você considera que o seu salário anterior é elevado, pode revelá-lo e utilizá-lo como vantagem para obter uma oferta de salário elevado na sua próxima função.

Por exemplo, poderá dizer:

No meu cargo atual, recebo um salário base de $75.000. Por isso, nas entrevistas de emprego que faço agora, procuro pelo menos algum tipo de aumento. Caso contrário, não me parece que faça sentido mudar.

No entanto, se preferir não divulgar o seu salário anterior, pode recusar-se a fazê-lo, dizendo:

Considero que se trata de informação privada e preferia não a divulgar. No entanto, posso dizer que os empregos que estou a considerar agora pagam entre $40.000 e $55.000. Isso está de acordo com a faixa salarial para o cargo que estamos a discutir aqui?

Também se pode dizer:

Assinei um acordo de confidencialidade com o meu último empregador, comprometendo-me a não partilhar informações exclusivas ou confidenciais da empresa. Considero que o montante que pagam aos seus empregados se enquadra nesse âmbito, mas não me sinto à vontade para partilhar o número exato. No entanto, na minha pesquisa atual, a maioria dos empregos que tenho considerado pagam entre $65.000 e $80.000, por isso, se o seu orçamento se situar nessa faxa, penso que estamos na mesma página e terei todo o gosto em considerar uma oferta que considere justa.

Repare que em todos os exemplos de respostas às perguntas de negociação salarial acima, você está a fornecer um intervalo amplo em vez de um intervalo estreito.

Esta é a melhor abordagem a adotar como ponto de partida para a sua negociação. Você terá mais poder de influência e não se limitará mais tarde. Depois, você pode descobrir se a entidade patronal tem em mente uma faixa salarial ou um salário específico para o cargo.

3. Qual é o seu objectivo em termos de salário?

Falámos um pouco sobre as gamas salariais acima, mas vamos agora analisar melhor o assunto, porque um empregador pode perguntar diretamente: “Que faixa salarial procura?”

Você pode ouvir isto em qualquer altura do processo de entrevista, possivelmente mesmo antes de conhecer todos os requisitos do emprego.

E você deve responder de forma diferente consoante a pergunta seja feita na entrevista ou no final do processo, quando o querem contratar.

A primeira coisa que você deve saber: Sempre que disser a um empregador uma faixa específica, é provável que ele ouça apenas o número mais baixo.

Pensarão: “Muito bem, este número inferior é o mínimo que este trabalhador aceitaria.”

Por isso, tenha cuidado ao partilhar um intervalo exato e estreito, pois pode estar a privar-se da possibilidade de ganhar mais dinheiro.

Se você ainda estiver a meio do processo de entrevista e o responsável pela contratação ainda não estiver preparado para lhe fazer uma oferta de emprego, você deve indicar uma faixa ampla mas razoável.

Por exemplo, dir-se-ia:

Ainda não tenho um intervalo exato definido, mas com base nas minhas entrevistas em curso, a maioria dos empregadores parece pagar entre $50.000 e $85.000 por este tipo de função. Depois de determinarmos que este é o trabalho certo para mim e que sou a pessoa certa para a vossa empresa, terei todo o gosto em considerar uma oferta que considerem justa.

Não se esqueça de evitar dar uma faixa estreita e precisa. Se disser um número baixo, isso pode custar-lhe uma futura oferta de emprego.

E se partilhar um número demasiado elevado, pode assustar o empregador, ao passo que, se ele o tivesse conhecido ao longo do processo de entrevista, poderia ter ficado mais ligado à ideia de o contratar como novo empregado e, por conseguinte, decidido esticar o orçamento.

Em seguida, se o empregador perguntar: “Qual é o seu objectivo?” no final do processo de entrevista de emprego, depois de ter dito que lhe ia fazer uma oferta, pode dar-lhe um número que pretende atingir.

Continua a não fazer sentido partilhar uma faixa salarial, uma vez que eles apenas ouvirão o número mais baixo e pensarão: “Esse é o salário mínimo que podemos oferecer”.

Recapitulando: Se lhe fizerem perguntas na entrevista sobre o seu objectivo salarial, dê uma resposta abrangente para manter o salário em aberto e negociar mais tarde.

Se você estiver na fase da oferta e querem contratá-lo, uma boa resposta seria partilhar o número específico que pretende para o salário base.

Estude os exemplos de respostas acima antes de prosseguir. Com esta pergunta de negociação salarial, é fundamental dar a resposta correcta ou poderá prejudicar as suas hipóteses de obter dinheiro adicional nas suas ofertas de emprego.

4. Por que você quer esse número em particular?

Depois de fornecer um número-alvo ou uma faixa salarial, muitos empregadores perguntarão como você chegou a esse montante.

Por isso, esteja preparado para justificar os seus requisitos e expectativas salariais com pesquisas que tenha feito, mencionando o seu salário atual ou mencionando outras ofertas de emprego, se as tiver.

Você pode escolher exactamente o ângulo a adotar ao responder a esta pergunta sobre o salário.

Se você não quiser partilhar o seu salário atual, você pode indicar a pesquisa que fez online através de sites de salários como o Payscale.com e o Salary.com.

Se você acha que é bem pago e que isso é um sinal do seu valor para futuros empregadores, então partilhe o seu salário atual.

Os empregadores saberão que não é razoável esperar que os candidatos a emprego aceitem uma redução salarial, o que os poderá motivar a oferecer mais dinheiro e ajudá-lo a evitar uma oferta de emprego baixa.

***

Agora que já analisámos quatro perguntas e respostas comuns sobre negociação salarial, vamos passar a algumas tácticas de negociação poderosas para o ajudar a obter o salário inicial mais elevado possível…

13 dicas de negociação salarial para um novo emprego

1. Pesquise as faixas salariais antes da entrevista

A negociação salarial é a área da entrevista de emprego para a qual os candidatos estão menos preparados, de acordo com a minha experiência como recrutador. E é importante estar preparado com antecedência.

Não se sabe quando é que o empregador vai falar de salário. Já vi isso acontecer no início de uma primeira entrevista telefónica.

Assim, a negociação pode começar poucos minutos depois de falar com um empregador, mesmo antes de falar com o diretor de contratação, e é necessário conhecer algumas faixas salariais básicas para a função que está a discutir.

Vantagens de efetuar uma pesquisa salarial antes de uma negociação salarial:

  1. Você saberá se uma oferta é justa, abaixo da média ou acima da média.
  2. Você poderá adiar a apresentação de um número exacto para o salário pretendido, o que é extremamente importante (explicarei porque a seguir). Você atrasa a conversa dizendo: “Não tenho um número específico em mente e precisaria de saber mais sobre a função primeiro. No entanto, com base na minha pesquisa, este tipo geral de função parece pagar entre $X e $Y aqui em Boston, por isso, se o seu orçamento estiver dentro desse intervalo, acho que faz sentido continuar a falar.”

Para efetuar a sua pesquisa salarial, recomendo sites como Payscale, Glassdoor e Salary.com.

2. Não partilhe o salário exacto pretendido até a empresa fazer uma oferta

Por vezes, o entrevistador pergunta: “Qual é o salário que você pretende receber?” numa entrevista telefónica ou noutra entrevista inicial.

Ainda não é do seu interesse partilhar um número específico e não o vai ajudar a obter um salário mais elevado.

Nas primeiras entrevistas, você não tem qualquer margem de manobra para negociar. O empregador ainda nem sequer tem a certeza de o querer contratar.

Assim, se você partilhar um número demasiado elevado, pode assustá-los antes de terem tido a oportunidade de ver as suas competências e o seu potencial valor para o emprego.

Se você partilhar um número demasiado baixo, eles oferecerão esse valor mais tarde, mesmo que estivessem dispostos a oferecer milhares de dólares a mais por essa posição/cargo.

Por isso, recomendo que partilhe algumas pesquisas básicas que tenha feito, dando uma faixa ampla no qual acha que a maioria dos empregos se enquadra, mas não dizendo um número exato que aceitaria.

Exemplo de resposta:

“Nesta fase da minha pesquisa, estou concentrado em encontrar a função que melhor se adapta à minha carreira e não tenho um objectivo salarial exacto em mente. No entanto, fiz algumas pesquisas sobre cargos com este título aqui na área de Dallas e a maioria dos cargos parece situar-se numa faixa salarial de $50.000 a $85.000. Penso que se esta posição se enquadra algures nesse intervalo, então faz sentido discutir o trabalho com mais pormenor.”

Repare que a faixa é muito ampla. É assim que recomendo que se lide com as negociações salariais nas primeiras uma ou duas entrevistas.

Leia mais: Como responder às perguntas sobre o salário pretendido nas candidaturas e entrevistas de emprego.

3. Não faz mal partilhar o seu salário atual (mas você não tem de o fazer)

Por vezes, os empregadores também pedem o seu salário atual. Se você acha que é bem pago, pode ser vantajoso para si partilhar este número. Se você estiver atualmente empregado e não quer perder tempo em funções que pagam menos, isso também pode fazer sentido.

Por exemplo, uma vez fiz uma entrevista por telefone e, nos primeiros cinco minutos, disse: “Tenho uma pergunta. Normalmente, não discuto o salário tão cedo, mas também não quero desperdiçar o vosso tempo. Atualmente, ganho $65.000 com um bónus de 10% e gostaria de ter um aumento de salário para poder mudar. Isso enquadra-se na faixa salarial que orçamentou para o cargo?”

Neste caso, o recrutador disse-me “Não”, o que nos poupou muito tempo. Melhor ainda, disse-me que a empresa tinha um cargo de nível superior que se enquadrava nas minhas necessidades salariais e discutimos isso.

No entanto, se estiver desempregado e/ou sentir que não foi muito bem pago no passado, não há problema em recusar partilhar o seu historial salarial. De facto, nalguns estados dos EUA é ilegal os empregadores perguntarem.

Pode dizer-se:

“Assinei um acordo de confidencialidade com o meu último empregador e creio que o montante que decidiram pagar-me está abrangido por esse acordo. Não posso partilhar salários anteriores. No entanto, terei todo o gosto em falar sobre o que este emprego paga e sobre alguns dos estudos salariais que efectuei no mercado em geral.”

4. Faça perguntas abertas

Uma das melhores tácticas a utilizar nas negociações salariais é fazer perguntas abertas.

Fazer perguntas abertas é uma forma amigável e não ameaçadora de compreender o ponto de vista da outra pessoa numa negociação.

Uma negociação não é uma batalha ou uma discussão. Isso deve ser encarado como um debate de colaboração em que ambas as partes procuram obter o que é justo/razoável. Esta é a melhor forma de abordar uma negociação para ganhar um salário mais elevado e começar o seu novo emprego em boas condições.

Eis alguns exemplos de perguntas abertas que você pode fazer:

  • “Oh, por quê?”
  • “Que tipo de orçamento definiu para o cargo?”
  • “Qual é a vossa principal preocupação aqui?”

Perguntas como estas podem ajudá-lo a obter mais informações, a ultrapassar os “bloqueios” da negociação e a abordar as preocupações e limitações do gestor de contratação sem parecer um confronto.

Se você não compreende o ponto de vista deles, não podes abordar isso correctamente. Este é um dos melhores conselhos de carreira que lhe posso dar… tanto para as negociações como para se sair bem na entrevista de emprego.

Por isso, a negociação do salário de um novo emprego não é apenas uma questão de falar; é também uma questão de ouvir.

5. Ouça tanto quanto falas

Esta é uma das dicas de negociação salarial para um novo emprego mais importantes que posso partilhar. Negociar o salário não é falar por cima da outra pessoa, tentar persuadi-la ou pressioná-la, ou algo do género.

De facto, alguns dos melhores negociadores, vendedores e peritos em persuasão que conheci eram, antes de mais, grandes ouvintes.

Ao preparar-se para negociar, comprometa-se a ouvir pelo menos tanto quanto fala. A dica anterior sobre fazer perguntas abertas pode ajudá-lo com isso.

A conclusão é a seguinte: Falar por cima da outra pessoa ou tentar “passar-lhe a perna”, ultrapassando as suas preocupações, não lhe vai dar um salário melhor. É necessário ouvir verdadeiramente as suas preocupações, tentar compreender o seu ponto de vista e ter uma discussão colaborativa.

Tudo isto começa com uma boa audição.

6. Pergunte quanto é que foi orçamentado para a posição

Ao ser bombardeado com perguntas sobre o salário durante a entrevista, como “Qual é o seu salário pretendido?” e “Quanto ganha atualmente?”, pode ser útil voltar a fazer-lhes a mesma pergunta.

Depois de responder a uma das perguntas relacionadas com o salário, considere a possibilidade de perguntar quanto é que eles orçamentaram para a função.

Ou, se fornecer um intervalo que pretende, pergunte: “Isso enquadra-se no orçamento para a posição e pode dizer-me mais sobre o pacote de compensação que foi definido para a função?”

O resultado final é o seguinte: Todas as empresas têm uma faixa de remuneração geral ou “faixa salarial” para várias funções e grupos. Por isso, se lhe disserem que é completamente aberto e que não existe qualquer estrutura, ou estão mal informados ou estão a mentir.

7. Considere a possibilidade de adiar a conversa, se necessário

Se estiver a meio do processo de entrevista e as negociações salariais estiverem num impasse, não há problema em dizer: “Podemos discutir mais aprofundadamente a função e as minhas competências e, depois disso, talvez possamos voltar a discutir o salário para o cargo?”

Não há mal nenhum em perguntar e, por vezes, explorar um pouco mais a função tornará a discussão sobre a faixa salarial e a oferta de emprego um pouco mais fácil para ambas as partes.

Esta é mais uma dica/ferramenta no seu arsenal que não tem de utilizar, mas que pode utilizar se necessário.

8. Venda o seu valor e deixe as razões pessoais e as emoções fora da negociação

Sempre que você negociar o salário, quer seja numa primeira entrevista ou imediatamente antes de uma oferta de emprego, deve concentrar-se em vender o seu valor e as suas competências. É isso que o empregador está a pagar e é nisso que as negociações se devem basear.

É melhor deixar as razões pessoais fora da negociação (como a duração do trajeto, empréstimos estudantis, pagamento do carro, etc.) e também é melhor adotar uma abordagem lógica e centrada no negócio em vez de se emocionar.

Não vou dizer-vos que nunca vi ninguém negociar um salário mais elevado na procura de emprego por razões pessoais… porque já vi. Até um relógio avariado está certo duas vezes por dia, e as más estratégias funcionam ocasionalmente.

Mas, em média, terás muito mais sucesso se vender as suas competências e o seu valor.

Quanto mais conseguir vender as suas competências e experiência e explicar como poderá ajudá-los nessa função, melhor será o seu pacote de compensação e o seu salário.

9. Utilize o seu emprego atual como alavanca (se tiver um)

Se tiver a sorte de estar a ser entrevistado enquanto já tem um emprego, pode utilizar este facto como vantagem na negociação.

Os empregadores compreendem que você não vai deixar o seu emprego atual por um salário inferior e que você vai ser seletivo e cuidadoso na escolha da sua próxima oportunidade.

Por isso, ao recordar-lhes que tem um bom emprego e que está simplesmente a explorar outras opções, eles podem começar a negociar contra si próprios. O que quero dizer com isto é que sentirão uma pressão interna para aumentar a sua oferta, oferecer um melhor pacote de compensação e bónus, etc.

Você nunca deve dar um ultimato ou parecer rude, mas pode dizer frases como:

“Actualmente, recebo um salário base de X e precisaria de algum tipo de aumento para considerar uma mudança.”

“Estou muito satisfeito com o meu atual empregador, mas estava ansioso por discutir esta função para explorar se poderia ser uma oportunidade de progressão na carreira.”

(Podes dizer isto em resposta a uma pergunta da entrevista como: “Por que você se candidatou a este lugar?” ou “Por que você quer trabalhar aqui?”)

Lembre à empresa, ao longo do processo de contratação, que não está desempregado e que será necessária uma grande oportunidade (e muito dinheiro) para o levar a mudar.

10. Negocie também outros benefícios

Quando você falar com o potencial empregador sobre a sua oferta de emprego, não se esqueça de que você pode negociar mais do que apenas o salário inicial.

Você pode negociar bónus, acções, tempo de férias, trabalho a partir de casa e muito mais.

Por isso, se você chegar a um beco sem saída ao negociar mais dinheiro no seu salário base, considere recorrer a outras áreas do pacote de benefícios para ver se há mais oportunidades de negociação.

Recomendo, no entanto, que se concentre primeiro no salário base. Normalmente, é com base neste valor que pode passar de um emprego para outro e é também o que determina o seu bónus em muitos cargos (porque os empregadores estruturam frequentemente o seu bónus como uma percentagem do salário base). Leia este artigo para obter mais informações sobre o salário base e o bónus e saber qual é o melhor.

No entanto, não recomendo que se concentre muito na negociação do título do emprego. Para mais informações sobre o porquê, escrevi um artigo completo sobre a importância dos títulos profissionais.

11. Pergunte sobre o calendário da avaliação de desempenho

Vale a pena perguntar à empresa quando é que você vai receber uma avaliação de desempenho e um potencial aumento depois de aceitar a oferta e começar o novo emprego.

Embora isto não seja tão importante como maximizar o salário inicial e os benefícios, não deixa de ser uma boa peça final a considerar na negociação e um tópico que vale a pena explorar e fazer perguntas durante a entrevista.

Por exemplo, o responsável pela contratação pode dizer-lhe que não pode oferecer um salário mais elevado, mas que estaria disposto a fazer a sua primeira avaliação de desempenho dentro de seis meses, em vez de um ano após o início da sua atividade.

No entanto, isto pode sempre mudar no futuro, pelo que não é a primeira área em que recomendo que nos concentremos numa negociação. Isso é mais um último recurso ou uma forma de ganhar um pouco mais se não gostar da oferta de salário de base.

Além disso, considere a possibilidade de o fazer por escrito se a pessoa concordar com uma avaliação de desempenho mais rápida do que o normal. Desta forma, você tem provas do que foi acordado com a entidade patronal.

12. Nunca aceite uma oferta na hora

Por vezes, o gestor de recrutamento faz-lhe uma oferta durante a entrevista de emprego ou antes de ter a certeza de que quer o emprego. Você pode ter tido a oportunidade de negociar um pouco ou não ter tido qualquer oportunidade.

A coisa mais importante a saber aqui é: Nunca é necessário aceitar uma oferta de emprego de imediato. E como antigo recrutador, recomendo que nunca o faça.

Ao pedir tempo para pensar na decisão e analisar a oferta de emprego, você evitará ter de tomar uma decisão precipitada e demonstrará confiança.

É assim que os candidatos mais procurados lidam com a receção de uma oferta. eles pedem tempo e depois voltam com uma resposta mais tarde.

Por isso, recomendo que peça pelo menos 48 horas para discutir a oferta com a sua família, ler as letras pequenas e depois responder e decidir se aceita a primeira oferta, se a recusa ou se tenta negociar.

Você pode informar a empresa:

“Muito obrigado pela oferta. Estou muito contente e o cargo parece-me fantástico. Pondero sempre decisões importantes como esta com a minha família. Posso tirar 48 horas para analisar os detalhes, falar com a minha família e voltar a contactá-lo na quarta-feira de manhã?”

Desconfie de qualquer empregador que não esteja de acordo com isto. Isto é 100% normal e aceite no mundo empresarial e eu não confiaria num gestor de contratação que não estivesse disposto a dar-lhe tempo para analisar uma oferta em pormenor e pensar sobre uma decisão tão importante na privacidade da sua própria casa.

13. Não peça desculpa

Negociar o seu salário é completamente profissional e esperado. Dependendo da fonte, entre 60 a 80% dos gestores de contratação esperam isso. Isto significa que podem até ficar surpreendidos se não tentar negociar.

Por isso, considere isso uma parte normal e profissional do processo e não se desculpe por pedir a compensação que merece… quer seja na entrevista ou depois de ter recebido uma oferta e ter tido tempo para a analisar.

Desde que você apresente argumentos lógicos e baseados no negócio, não terá problemas.

Conclusão

Analisámos as principais perguntas sobre negociação salarial e como respondê-las. Você sabe o que dizer quando lhe perguntam sobre o seu salário atual, as suas expectativas salariais e muito mais.

Você recebeu também algumas dicas excelentes para tornar as suas negociações mais bem sucedidas em geral.

Em suma: Os gestores de contratação ficam entusiasmados quando encontram um candidato qualificado que querem contratar.

Não o culparão por negociar ou iniciar um diálogo em resposta a questões salariais, na tentativa de chegar a uma oferta justa.

Por isso, não tenha receio de partilhar as suas expectativas salariais ou de pedir mais dinheiro, desde que possa fundamentar o seu pedido!

Mas é preciso praticar e preparar-se, porque um passo em falso numa negociação salarial pode custar-lhe milhares de dólares e o respeito do seu futuro patrão.


Biron Clark

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