Nei prossimi 10 minuti ti mostrerò come negoziare la retribuzione oraria per ottenere la paga più alta possibile.

Questo si basa su anni di esperienza di lavoro come reclutatore.

Che tu stia affrontando una negoziazione salariale per un nuovo ruolo o che stia cercando di negoziare una paga oraria più alta nel tuo attuale lavoro, questi consigli per negoziare la paga ti aiuteranno a ottenere più soldi.

1. Richiedi una tariffa oraria specifica

Non definire mai una fascia nel negoziare la paga oraria. Se dici: “Spero in 18-20 dollari l’ora”, il datore di lavoro sentirà solo la cifra più bassa.

Penserà: “Ok, possiamo fare un’offerta di lavoro a 18 dollari l’ora e concludere subito la discussione sul salario”.

Questo non perché i datori di lavoro siano malvagi o abbiano cattive intenzioni. È nella natura umana pensare in questo modo quando si sente menzionare una fascia. L’offerta salariale verrà fatta al minimo della tua fascia, quindi indica una cifra specifica.

Questa è la prima cosa da ricordare per una negoziazione di successo.

2. Chiedi una cifra alta ma realistica

Quando si chiede una retribuzione oraria specifica, è bene richiedere un numero che sia realistico ma anche un po’ alto nell’intervallo delle retribuzioni standard per il ruolo.

Questo ti lascia un certo margine di manovra, così se un datore di lavoro torna con una controfferta più bassa, avrai comunque un buon pacchetto retributivo complessivo.

Se non sei sicuro di quale sia la paga oraria tipica per questo lavoro, devi fare qualche ricerca di mercato sugli stipendi medi.

Cerca la retribuzione oraria media per la tua mansione specifica nella tua città.

Puoi farlo con un calcolatore di stipendio su un sito come Glassdoor.

In questo modo, se ricevi un’offerta inferiore alla media di mercato, puoi far valere le ricerche che hai fatto e fare una controfferta ragionevole.

Ma se non sai quanto siano pagati lavori simili, farai fatica a negoziare.

Consiglio di effettuare questa ricerca fin dalle prime fasi del colloquio di lavoro, anche prima di iniziare a negoziare lo stipendio.

In questo modo, sarai pronto ogni volta che il datore di lavoro vorrà parlare di stipendio o ti chiederà lo stipendio che desideri. Non si sa mai quando ci si troverà di fronte a questa domanda o quando inizierà la negoziazione dello stipendio, quindi è bene prepararsi fin dalle prime fasi della ricerca di lavoro.

3. Vendi i tuoi meriti al responsabile delle assunzioni

Ogni volta che si negozia una retribuzione oraria più alta, si deve sostenere la richiesta con ragioni convincenti.

E il modo migliore per giustificare la richiesta di maggiori somme di denaro è quello di concentrarsi su ragioni di lavoro, non su ragioni personali.

Puoi ottenere un’offerta di lavoro più alta parlando di quanto segue:

  • Il valore del lavoro che andrai a svolgere
  • Quanto denaro aiuterai l’azienda a guadagnare/risparmiare
  • Quanto tempo risparmierai all’azienda
  • Come contribuirai alla crescita dell’azienda
  • Lavoro/produttività passata (questo torna particolarmente utile se stai negoziando lo stipendio in un lavoro esistente per ottenere un aumento. Fai notare quanto sei più produttivo ora rispetto a quando sei stato assunto!)

Puoi anche citare fattori di mercato relativi alla tariffa oraria, tra cui:

  • Il tuo stipendio attuale o la tua retribuzione passata, se eri ben retribuito
  • Ricerche di mercato che hai condotto sugli stipendi medi per la tua posizione lavorativa.
  • Eventuali altre offerte di lavoro che hai ricevuto o che prevedi di ricevere a breve nella tua ricerca di impiego.

Ed è meglio evitare i motivi personali quando si inizia a negoziare la tariffa oraria.

Non parlare del prezzo della benzina, dei prestiti agli studenti, dei lunghi spostamenti, ecc. Non sarà altrettanto convincente.

4. Utilizza domande aperte

A volte, fare domande può aiutare a ottenere uno stipendio più alto.

Questo è uno di quei consigli per la negoziazione dello stipendio che è controintuitivo, ma lasciare parlare il responsabile delle assunzioni può aumentare la tua offerta di lavoro tanto quanto parlare/negoziare per una retribuzione oraria più alta.

Ecco alcuni esempi di domande aperte che possono far progredire la conversazione, aiutarti a superare le obiezioni e a scoprire informazioni importanti quando negozi la retribuzione:

  • “Cosa ne pensa di ___?”
  • “C’è una qualche flessibilità nella retribuzione oraria di questa posizione?”
  • “Che fascia ha preventivato per questa posizione?”

Porre una domanda del tipo: “C’è qualche flessibilità nell’offerta?” è una tattica potente quando si negozia lo stipendio, perché spinge il datore di lavoro a negoziare contro se stesso.

Invece di fare una controfferta specifica, stai essenzialmente chiedendo al datore di lavoro il miglior stipendio iniziale che può offrire (ma in forma di richiesta più gradevole).

E anche se il datore di lavoro non può aumentare la retribuzione oraria della posizione, può offrire un incentivo all’assunzione, più ferie, la possibilità di ottenere un aumento dopo un periodo di prova, ecc.

E chiedendo, scoprirai il meglio che un datore di lavoro possa fare! È una vittoria. Questo è uno dei tuoi obiettivi principali in una trattativa di lavoro. Non sempre otterrai l’esatto stipendio che chiedi, ma la conversazione avrà successo se scoprirai la miglior paga oraria che il datore di lavoro può offrirti.

5. Concentrati sull’ottenimento di ciò che è giusto

Il tuo obiettivo in una negoziazione è ottenere ciò che è giusto.

Scopri cosa può offrire il datore di lavoro, decidi se è giusto per te in base al lavoro e alle tue competenze, e poi prendi una decisione.

Il tuo obiettivo non è quello di intimidire o ingannare un datore di lavoro per fargli pagare molto di più di quanto valga l’impiego.

Questo non farà altro che rovinare il tuo rapporto con le aziende e i responsabili delle assunzioni, e anche se decidessero che sei la persona che vogliono assumere, inizierai con il piede sbagliato.

Anzi, direi che non è il caso di lavorare presso un datore di lavoro che offre ai propri dipendenti un compenso di gran lunga superiore a quello che la posizione dovrebbe guadagnare.

Quante probabilità hanno di rimanere in attività con un approccio del genere?

Pensa quindi alla negoziazione come a una conversazione per giungere a un accordo equo.

Ricordalo se devi affrontare delle difficili domande sullo stipendio o se ti senti a disagio. Stai semplicemente cercando di raggiungere un compromesso equo e vantaggioso per te e per l’azienda.

Se mantieni la calma e affronti la trattativa con questo obiettivo in mente, otterrai una tariffa oraria equa e inizierai il nuovo lavoro in ottima posizione presso l’azienda.

6. Non è un problema fare domande sul pacchetto retributivo

Che tu stia ricevendo la prima offerta o che stia esaminando una controfferta, è giusto fare domande e chiarire tutto ciò che è necessario.

Le persone in cerca di lavoro non dovrebbero mai rispondere a un’offerta prima di averne compreso tutti i dettagli.

Assicurati quindi di comprendere appieno la retribuzione della posizione, i benefit, la descrizione del lavoro e le mansioni che ci si aspetta da te, come verranno misurate le tue prestazioni e come funzionano le valutazioni delle prestazioni.

Cerca di capire se riceverai solo una retribuzione oraria o se avrai ulteriori bonus annuali, bonus di rendimento, incentivi all’assunzione, ecc.

Cerca di capire quando avrai diritto a un aumento. Forse un datore di lavoro ha poco o nessun margine di manovra nella sua offerta, ma farà una valutazione delle prestazioni tra sei mesi.

Non è come ottenere subito più contanti, ma è comunque un passo utile per assicurarsi un compenso equo.

Prendi quindi in considerazione tutto quanto sopra e, se non ti è chiaro uno di questi punti, fai domande.

7. Non è necessario concludere la trattativa sullo stipendio durante la prima conversazione

Non c’è problema se non riesci a concordare un salario iniziale in un solo incontro o in una conversazione telefonica.

Non devi accettare subito un’offerta di lavoro.

Molte persone in cerca di lavoro non se ne rendono conto.

Non avere paura di chiedere a un potenziale datore di lavoro 24 ore di tempo per valutare quanto avete discusso.

Di’ al responsabile delle assunzioni che apprezzi l’offerta e sei entusiasta, ma che ti piace sempre discutere le decisioni importanti con la tua famiglia.

Chiedi quindi se va bene ricontattarli entro 24 ore (o poco più).

Non c’è il rischio di perdere questo potenziale nuovo lavoro chiedendo del tempo per valutare l’offerta, perché stai chiedendo direttamente al responsabile delle assunzioni se è possibile rispondere entro un certo periodo di tempo.

Se è d’accordo, lo saprai subito (e dovrebbe esserlo sempre; è una richiesta assolutamente ragionevole nel processo di assunzione).

Molti candidati sentono la pressione di dover rispondere immediatamente ogni volta che un datore di lavoro offre loro un ruolo, ma puoi sempre accettare l’offerta finale e rivedere i dettagli a casa, in un ambiente più rilassato.

8. Cerca di ottenere offerte da più datori di lavoro

So che è più facile a dirsi che a farsi, ma se hai offerte per più lavori, avrai più influenza e più fiducia in qualsiasi trattativa sulla retribuzione.

In questo modo potrai negoziare con meno ansia, vendere quanto vali e chiedere l’importo esatto che desideri per assumere questa posizione.

Se invece hai un’unica offerta di lavoro, sarai più timido nel negoziare, perché sarai preoccupato di cosa fare se il datore di lavoro ti offre troppo poco.

Quindi il mio consiglio è: non smettere di candidarti finché non hai accettato un’offerta di lavoro per iscritto.

Questo è il consiglio che darei a un caro amico se mi chiedesse come affrontare la sua ricerca di lavoro.

Questo approccio aumenterà la tua sicurezza non solo nella negoziazione dello stipendio… ma anche nei colloqui di lavoro.

Le tue interazioni con i datori di lavoro cambieranno radicalmente quando avrai più colloqui e più offerte potenziali in arrivo.

Non avrai paura di chiedere ciò che vuoi. E non ti sentirai obbligato ad accettare un’offerta di lavoro che non ritieni giusta.

9. Prepara le note di negoziazione

Non è il caso di trascorrere la trattativa a scorrere decine di fogli o a fissare documenti, ma portare con sé una sola pagina di appunti può essere utile a chi cerca lavoro e vuole negoziare bene.

E se stai negoziando la paga oraria al telefono, il responsabile delle assunzioni non può nemmeno vederti, quindi approfittane.

Prepara degli appunti, magari con una penna e un evidenziatore, per poter vedere rapidamente i punti chiave che vuoi menzionare.

Le note per la negoziazione possono includere quanto segue (ma non solo):

  • Stipendi medi pagati da altre aziende per la tua posizione nella tua area geografica
  • L’importo che intendi richiedere e le principali argomentazioni che lo giustificano
  • Le principali aree in cui fornirai un valore immediato all’organizzazione una volta assunto

Si tratta di un passo facoltativo per quanto riguarda le modalità di negoziazione della retribuzione oraria di persona, ma molte persone in cerca di lavoro lo troveranno utile.

E se devi negoziare tramite una conversazione telefonica, è un errore non preparare alcuni appunti di base.

Assicurati solo di non mescolare rumorosamente le carte durante la conversazione telefonica. Organizza i documenti in modo da poterli consultare in modo rapido e semplice (e silenzioso!).

Ogni nota scritta è un dato o un’idea che non devi ricordare. In questo modo libererai il cervello per concentrarti su una buona negoziazione e un buon ascolto, invece di ricordare numeri e altri dettagli.

Tieni a portata di mano una penna anche durante una negoziazione telefonica sullo stipendio, per scrivere qualsiasi numero o dettaglio chiave condiviso dal responsabile delle assunzioni.

10. Non saltare la ricerca

Ho accennato alla ricerca salariale poco fa, ma voglio sottolineare ancora una volta la sua importanza prima di concludere questo elenco.

Se stai per negoziare la retribuzione oraria e non hai una chiara comprensione di TUTTI i seguenti aspetti, allora non sei preparato:

  • Stipendi medi per lavori simili
  • Quanto pensi di chiedere (una cifra specifica)
  • Cosa porterai in questa posizione e come aiuterai l’azienda una volta assunto

In una trattativa, il tuo livello di ricerca si vede. Non appena inizi a parlare, il responsabile delle assunzioni capirà se sei una persona preparata a questa discussione o se vuoi più soldi ma non sai spiegare perché.

E potrebbe fare domande difficili in risposta alla tua richiesta di aumento salariale, come ad esempio: “Come sei arrivato a questa cifra?” o “Perché ritieni che questa cifra specifica sia giustificata?”.

Il modo migliore per ottenere uno stipendio più alto è mostrare al manager che sei ben preparato e sicuro della tua richiesta, e che puoi sostenerla con fatti e logica.

Conclusione: come negoziare la retribuzione oraria

È normale e accettabile negoziare la propria retribuzione oraria con i datori di lavoro.

Affronta la trattativa con fiducia (e con una solida ricerca), sii gentile ma diretto e deciso e scopri cosa può offrire il manager.

Se ottieni un salario equo per entrambe le parti e/o scopri il meglio che un datore di lavoro può offrirti, allora la trattativa è andata a buon fine.

Infine, ricorda che non devi decidere in fretta e furia su un’offerta di lavoro.

Se il manager fa una controfferta o propone un aumento di stipendio inferiore a quello desiderato, puoi chiedere 24-48 ore per valutare i dettagli prima di rispondere.

Se segui i consigli di cui sopra, avrai le migliori possibilità di negoziare una retribuzione oraria più alta, che tu stia iniziando una nuova posizione o che stia chiedendo un aumento di stipendio nel tuo ruolo attuale.


Biron Clark

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